Progressive Profiling

Los clásicos formularios estáticos para recoger datos de leads ya son historia. Hoy en día el “Progressive Profiling” ha reemplazado la forma en la que un usuario interactúa en una página web cuando solicita información o simplemente quiere dejar sus datos de contacto.

Básicamente, el Progressive Profiling consiste en dividir la entrada de datos en varias pantallas de tal forma que solo la primera es común y estática a todos los usuarios mientras que las siguientes se crean en base a las respuestas obtenidas en el primer formulario.

Progressive Profiling (fuente: Oracle Eloqua)
Progressive Profiling (fuente: Oracle Eloqua)

Por ejemplo, imaginemos un concesionario de coches que está anunciando en su web una jornada de puertas abiertas para probar un nuevo modelo pero requiere conocer la identidad de los conductores y priorizarlos en el caso de que haya exceso de demanda.

En ese caso, la primera pantalla podría ser Nombre y Edad. Si la edad es inferior a 21 años nos podría interesar saber desde cuando tiene licencia de conducción mientras que para el resto conocer el vehículo que tienen actualmente.

Si queremos implementar Progressive Profiling de forma rápida, una buena opción sería utilizar Salesforce Pardot.

Buscar talento de forma atractiva

Pese a las altas tasas de paro que tenemos en España, encontrar talento cuando hablamos de tecnología continua siendo complicado. Quizás no tan complicado como en San Francisco o Londres pero muy difícil y costoso al fin y al cabo.

Uno de los principales problemas es que nadie quiere trabajar en empresas casposas, con corbatas, procesos anticuados, etc. Captar la atención de candidatos solo leyendo las ofertas de trabajo resulta todo un reto.

Un buen ejemplo de anuncio atractivo es lo que hace la gente de Binance, una plataforma de inversión en criptomoneda ubicada en Hong Kong.

Ofertas de empleo en Binance
Ofertas de empleo en Binance

Me encantan todas las descripciones de los puestos de trabajo pero especialmente la de Product Manager. Si quieres ver más ofertas del mismo estilo, esta es la página de Careers de Binance.

Comerciales curiosos

Hojeando hace unos días los procesos de ventas de Salesforce di con un interesante párrafo que reproduzco aquí:

Generating pipeline is central to any successful business. If your reps aren’t always looking for new opportunities, they aren’t going to reach their sales goals—and you won’t meet your bottom line. Reps who kick back and wait for marketing to hand them leads from trade shows, the website, or email campaigns are the ones who struggle to close deals. The most successful reps are curious—always looking for a chance to upsell or cross-sell beyond the initial solution.

Por supuesto que marketing tiene que contribuir a la generación de leads pero la curiosidad del vendedor y el intentar ir más allá es lo que diferencia a los mejores.

Contabilidad para Salesforce

Si eres un usuario de Salesforce y estás buscando una solución de contabilidad totalmente integrada, la solución es Sage Live ya que está desarrollada dentro de la propia plataforma de Salesforce permitiendo generar facturas directamente desde oportunidades y/u ofertas, gestionar pedidos, contratos y pagos.

Lo interesante de Sage Live es que se integra nativamente con Sales Cloud y Service Cloud con lo que la contabilidad está siempre actualizada en tiempo real ya que además podemos gestionar compras, presupuestos, forecasts, etc.

Y lo más revolucionario de todo es que es multilegislación así que si tienes oficinas en más de un país, con un único producto puedes tener la contabilidad en todos los mercados y siempre de forma integrada con Salesforce.

Sage Live - Contabilidad para Salesforce
Sage Live – Contabilidad para Salesforce (pincha en la imagen para ver los detalles)

La aplicación está disponible en español, inglés, alemán y francés.

Ambición para prosperar

Cada vez estoy más convencido que la ambición profesional es la única característica que necesita una persona para conseguir prosperar y tener un gran salario, mucho más que ser inteligente o hacer el trabajo que te mandan de forma excepcional o tener unas dotes comunicativas extraordinarias.

Pero, ¿y que es la ambición profesional?. Para mi es esto:

  1. No tener miedo. Querer evolucionar y prosperar sin importar los sacrificios que tengas que realizar.
  2. Tener pasión por aprender, por formarte, por hablar otros idiomas y luchar para conseguirlo. No esperar a que te “lo paguen en la empresa” y hacerlo por ti mismo.
  3. Trabajar las horas que sean necesarias para ir siempre un paso más allá de lo que se esperaba de tu trabajo. Intentar conseguir no tu objetivo (terminar esta oferta hoy) sino el de tu jefe (que el cliente acepte la oferta).
  4. Entender el contexto de todo lo que haces y del negocio de tu empresa. Estar siempre informado sobre tu sector más allá de las 8 horas en las que permaneces en la oficina.
  5. Dejar de pensar que tu trabajo es de “8 horas” sino pensar que tu trabajo es conseguir un objetivo.
  6. Dejar de pensar que mi trabajo llega hasta aquí o que más allá de esto ya es de “ese” departamento o persona.
  7. No tener barreras geográficas. Si para prosperar tienes que conducir 2 horas cada día, hazlo. Ya llegarán tiempos mejores.
  8. Retarte a ti mismo cada día: ofrecerte voluntario para dar charlas y hablar en público (aunque nunca lo hagamos hecho), hablar en inglés (aunque sea la primera vez que lo hacemos), etc.

Y sí, para todo esto necesitarás estar siempre energético, dormir bien y hacer deporte. Y también necesitarás escoger un sector que te guste.

De verdad, no hay barreras impuestas por otros sino solo las tuyas.

Mi Opinión sobre Sage Live

Sage Live es la aplicación de gestión para empresas en la que trabajo desde hace dos años y que está disponible en Estados Unidos, Reino Unido, Canadá e Irlanda y desde hoy también en España, Alemania y Francia.

Lo novedoso de Sage Live cuando lo comparas con el resto de soluciones de contabilidad que hay en el mercado es que no es solo contabilidad. Además de ser obviamente cloud, las principales diferencias son:

  • Con una sola cuenta de usuario puedes gestionar la contabilidad en 7 países diferentes. Por ejemplo, imagina que tienes la central en España pero vendes también en Francia, Reino Unido y Estados Unidos, en este caso puedes ver la contabilidad de los 3 países así como la consolidada total. Obviamente tenemos los planes contables integrados para los 7 países así como los principales informes de impuestos.
  • A cada una de tus transacciones de compra, venta, nómina,etc, puedes añadir tantas dimensiones como quieras de tal forma que no solo estás cumpliendo con la aburrida contabilidad tradicional y obligatoria sino que además estás organizando eficientemente tu empresa para tener cuentas de resultados independientes por producto, oficina, línea de negocio, tipo de cliente, un cliente específico, empleado, vehículo (imagina ser capaz de saber como de eficiente es tu camión!!!).
  • Si vendes servicios o haces facturación recurrente, vas a poder automatizar la creación de facturas y hacer el reconocimiento de ingresos correctamente: si vendes un año de servicios y te pagan todo ahora, lo correcto es reconocer el ingreso a razón de una doceava parte cada mes.
  • Gestión de trabajos y tareas: imagina que haces trabajos para clientes y que les tienes que facturar dependiendo de si has terminado o no. Sage Live te permite organizar y planificar todos los trabajos y tareas, saber quien las tiene asignadas, si se han terminado o no y… lo más importante, con 3 clicks, generar la facturación para todos tus clientes a la vez dependiendo del trabajo que hemos hecho para cada uno de ellos. Incluso puedes generar en una sola factura varios trabajos.
  • Si te gusta Salesforce, Sage Live está construido en su plataforma por lo que la integración con el CRM es nativa y la experiencia única al integrar marketing, ventas, facturación, contabilidad y gestión del trabajo.
  • Sage Live es super configurable, puedes hacer lo que quieras: desde configurar tus propias reglas de asentamientos (para este tipo de facturas, imputa en 30% en esta cuenta y el 70% en esta), configurar impuestos especiales, definir tus propios informes y dashboards, crear funcionalidades nuevas (sí, sí, lo puedes hacer y es muy fácil!!!) , tener tu propio plan de cuentas personalizado y mil cosas más.
  • Y tenemos un montón de cosas más como reconciliación bancaria, retorno del IVA conectado a la Agencia Tributaria, gestión de ofertas, catálogo de producto, calendario, integración con más de 100 aplicaciones externas, aplicación móvil, una API para conectar lo que quieras, … y miles de usuarios en varios países.

Puedes obtener más información aquí.

Cosas que Aprendí

Aquí va un rápido de resumen de lo que he aprendido de algunos de mis jefes en los últimos 20 años:

  • Rafa López (en Gedas Iberia): Priorizar adecuadamente. Cuando estás gestionando un proyecto centrarte en hacerlo rentable y tener al equipo y al cliente contentos. El resto es siempre menos importante.
  • Pedro Melendo (en Gedas Iberia): Cuando toca decidir quien tiene que trabajar contigo (cuando estás contratando o eligiendo equipo) es muy importante escoger siempre a los mejores. Si tienes dudas con alguien, aunque sean leves, elige simplemente a otro.
  • Silvia Estrems (en T-Systems España). Puedes hacer durante el día mil cosas diferentes, algunas importantes y otras quizás no tanto, pero cuando las hagas concéntrate al máximo en ellas, sin interferencias, sin teléfonos y sin interrupciones.
  • Tomás Cid (en ICT): Ayuda a quien te ayude, pasa de los que intentan zancadillearte y mantente neutro con el resto.
  • Lluís Font (en Zyncro): En internet, aunque puede automatizarse todo, no vas a ganar dinero simplemente poniendo una pasarela de pago. Trabaja el marketing obsesivamente, genera leads y pon a comerciales a convertir esos leads en clientes. Y mídelo absolutamente todo.
  • Francesc Muñoz (en ICT): Ponte delante de la audiencia sin miedo. Muy probablemente ellos saben menos que tú de lo que vas a contarles.
  • Dídac Lee (en Inspirit): Persevera hasta el final. Cuando crees que un proyecto está muerto, continúa perseverando, se pesado, obstinado, decidido,… hazlo con pasión y siempre con una sonrisa.
  • Mathias Meissner (en T-Systems Italia): Preocúpate por conocer la organización para la que trabajas y la de tu cliente. Estudia los organigramas y estructuras de decisión para poder gestionar adecuadamente tus interlocuciones.
  • Friedrick Teufel (en Volkswagen Group Italia): Préstale atención infinita a la documentación que entregas a tu cliente. Si tienes que entregar informes de seguimiento o similares al equipo de dirección, supervisa personalmente hasta la última frase escrita.

También he aprendido un montón de cosas más de mis compañeros, clientes y colegas pero eso ya lo contaré en otra ocasión. Estoy seguro de que durante los próximos 20 años continuaré aprendiendo.

Master en Creación de Negocios en Internet

Hace pocos días terminó el Master en Creación de Negocios en Internet de La Salle Business Engineering School en Barcelona, en el cual he impartido durante el segundo cuatrimestre la asignatura de Product Management. Ciertamente ha sido muy gratificante volverme a encontrar delante de alumnos y ayudarles a materializar ideas y proyectos para que se puedan convertir en empresas de éxito.

He intentando dejar un poco de lado toda la aureola “mágica” que rodea a los emprendedores-estrella y centrarme en explicar la cruda realidad de como podemos hacer rentable nuestro negocio basado en Internet desde el punto de vista del producto. En unas 8 sesiones de casi 3 horas hemos tratado:

Desarrollo de Producto. Nos hemos peleado con las últimas tendencias en desarrollo de software pero sobre todo intentando aplicar el mito de las metodologías ágiles (scrum,…) a equipos pequeños de programación en los que no se puede perder el tiempo ni con exceso de reuniones ni con exceso de documentación ni con exceso de post-its.

Además, he roto una lanza en favor de la “calidad total” desde el primer minuto en que echa a andar nuestra empresa y en como aplicarla sin que encarezca el proceso. He insistido 100 veces en que se laven, que se afeiten y que vayan bien vestidos… que las startups de garaje están muy bien para las películas pero que en el mundo real, un tio maloliente no venderá nunca nada y un programador después de 12 horas sin descansar dudo de que sea capaz de teclear una sola línea sin fallos.

Hemos revisado diferentes modelos y procesos reales de despliegue de aplicaciones en entornos de desarrollo, integración y productivos, así como alternativas de organización de nuestros equipos a la hora de dimensionar y hacer crecer nuestra plantilla. También hemos visto muchas herramientas prácticas de utilización normal en la industria actual y como utilizarlas para minimizar costes.

Operaciones de Soporte al Producto. Esta ha sido la parte más interesante de la asignatura porque no se suele enseñar ni en las universidades ni aparece en abundancia en libros ni los alumnos estaban muy familiarizados con mucha de la palabrería común en empresas rentables de internet.

Los SLA (Acuerdos de Nivel de Servicio) han sido toda una revelación en la clase como herramienta de control de nuestro performance y el de nuestros proveedores. Hemos discutido sobre los diferentes modelos de centros de procesamiento de datos donde ubicar nuestro producto y de las muchas herramientas software que nos permitirán montar rápidamente aplicaciones básicas para crecer y monetizar el servicio (CRMs, portales, pasarelas de pago, monitorización,…).

Tampoco nos hemos olvidado de los conceptos más importantes de seguridad que deben tenerse en cuenta, como aplicar la LOPD y sobre todo como hacerlo todo sin gastarnos un dineral y sin que nuestra reputación se vea amenazada.

También hemos ocupado algunas horas viendo como gestionar clientes de forma automatizada (y manual !!!) a través de los CRMs más importantes del momento: SalesForce, SugarCRM, SAP, Dynamics, Vtiger,…

Marketing de Producto. Por último, hemos ocupado la parte final del curso en explicar muy rápidamente algunos conceptos teóricos en marketing de producto y de servicio y sobre todo en como generar leads (clientes potenciales) a través de internet que después nuestros equipos de ventas deberán convertir en clientes y fidelizarlos. Aquí hemos introducido algunos conceptos que están comenzando a sonar tales como el Social CRM o Behavioural Management.

Al final del curso, muchos de los proyectos que los alumnos traían en la cabeza se han convertido en realidad gracias al soporte que el equipo de profesores les hemos prestado a lo largo de los dos cuatrimestres de duración del Master. Espero que los magníficos alumnos de este año hayan quedado tan contentos como he quedado  yo con ellos. Seguro que con muchos me encontraré nuevamente muy pronto por ahí.

Yo termino con la crisis en 3 meses

De verdad, que si me dejan, termino con la crisis en unos pocos meses solamente aplicando estas medidas:

  • Cerrar las bolsas y el mercado continuo. Aun tiene que venir alguien y hacerme entender donde está la ventaja de disponer de un mercado continuo donde para comprar y vender acciones sólo debes darle a un botón. Ya se que muchos dirán que es una herramienta de financiación pero las pequeñas empresas que son las que más problemas podrían tener no tienen acceso a la bolsa. Definitivamente cerraría las bolsas y si alguien quiere comprar o vender acciones que vaya al notario como hacen las pymes. No puede ser que miles de personas y bancos se enriquezcan a costa de especular en los mercados y encima que los gobiernos tomen decisiones clave en función de unos indicadores que provienen de esos mercados especulativos.
  • Acabar con las subvenciones y ayudas públicas. Creo que puedo hablar con conocimiento de causa sobre este aspecto. Las subvenciones y créditos blandos concedidos por las administraciones públicas crean “descompetitividad” en las empresas (ya no necesitas esforzarte para ganar dinero), cuestan un montón en burocracia (solicitudes y justificaciones) y además el tráfico de influencias es aberrante. Las empresas deben ser sostenibles económicamente y subsistir por ellas mismas. Lo mismo para ONGs (que se gastan el dinero descaradamente en tonterías), clubes y asociaciones. Son vergonzosas las ayudas al cine español, los programas europeos de I+D y subvenciones agrícolas entre otros.
  • Techo de endeudamiento para todos. Las administraciones públicas, simplemente, no deberían poder endeudarse. Las empresas pueden hacerlo pero sólo hasta un 200% de su facturación anual. Los particulares sólo podrían obtener créditos donde las cuotas fueran como máximo un 20% de sus ganancias. La deuda descontrolada que sufrimos estos días es una consecuencia de la cultura de burbuja en la que vivimos (recordar las valoraciones de Facebook o Twitter, por ejemplo) en la que todos intentamos vivir por encima de las posibilidades coherentes.
  • Más inspectores de hacienda. Si yo pago mis impuestos, ¿ porqué otros no lo hacen ?. Hace falta contratar un ejército de inspectores bien pagados e incentivados económicamente (según resultados) que persigan eficazmente el fraude fiscal, la evasión de divisas, la forma en la que se perciben las prestaciones por desempleo y sobre todo las declaraciones de beneficios y pérdidas de las empresas.

Si ponemos en marcha estos cuatro puntos se nos terminarían las tonterías pronto. ¿ no hay ningún partido político que las quiera poner en su programa electoral ?.

Las 8 Claves para ser feliz en el trabajo

Pasamos un tercio de nuestra vida en el trabajo y ser feliz en él es básico para asegurar una vida plena. Algunas claves para conseguirlo son las siguientes:

1. Lista de objetivos. De todos es sabido que el trabajo en vano conduce a la melancolía por lo que es imprescindible que establezcamos clara y concisamente los objetivos que queremos lograr a corto y medio plazo. Dichos objetivos tienen que ser alcanzables y medibles y debemos luchar para conseguirlos. De hecho, deberíamos tener nuestra lista de objetivos laborales semanales, mensuales y anuales: llegar a una cifra de ventas, lograr aprender algo, conseguir un ascenso, terminar una tarea tediosa…

2. Controla lo que sucede. Todo lo que sucede depende de ti, por lo que no le eches la culpa ni a tu jefe ni a tus compañeros ni a tus colaboradores. Tienes que tener el control, conocer todas la variables que inciden en tu trabajo, planificar las tareas, tener a mano los documentos clave y saber antes que nadie qué sucederá mañana. Prepara las reuniones y evita sorpresas: no te excuses y asegúrate de que no te pillen desprevenido. Probablemente uno de los factores que producen más infelicidad en el trabajo es la sensación de descontrol cuando te asignan muchas tareas y responsabilidades y pesa sobre ti la sensación de que no las estás controlando.

3. Crea equipo y pásatelo bien. Rodéate de un buen equipo, de un buen jefe, de buenos compañeros, sé leal, ayúdalos, sé generoso y eso repercutirá en tu trabajo. Siéntete parte de un proyecto grande y vívelo: la sensación de pertenencia a un grupo que lucha unido por un objetivo es impagable. Comunícate de forma abierta, no ocultes información, sé transparente, comparte cafés y comidas. Todo lo que des volverá a ti.

4. Aprende cada día. Esfuérzate por aprender cada día, absorbe todas las experiencias del día, observa a los clientes, lee el periódico, analiza el porqué de las decisiones de tu jefe (y de los políticos en el periódico). Si no evolucionas y si continúas haciendo el mismo trabajo toda tu vida, nunca te van a subir el sueldo. El día que dejes de aprender, deja la compañía. Hazlo de forma silenciosa y tranquila.

5. Toma decisiones, actúa. No pienses tanto ni le des mil vueltas a todo. Olvídate de grandes estudios y actúa: no tengas miedo a tomar decisiones ni a equivocarte. En situaciones complicadas no te pares, decide y muévete con rapidez aunque no estés completamente seguro de si lo que estás haciendo es la mejor solución; seguro que será mejor hacer algo que no hacerlo. ¿Qué puede pasar si te equivocas?, ¿de verdad será tan malo?

6. No te quejes. Deja de quejarte. Si no te gusta tu jefe, deja el trabajo. Si crees que cobras poco, esfuérzate por mejorar y aprender. Cómete los marrones en silencio; no hagas apología del sobre-esfuerzo que realizas: tanto si trabajas por la noche como si lo haces en fin de semana, súfrelo o disfrútalo en la soledad; no envíes correos nocturnos ni durante el fin de semana para demostrar que trabajas a todas horas. Quejarse de lo que te sucede es una debilidad del espíritu. Si no estás de acuerdo con tu salario, te has esforzado por mejorar y aprender y no tienes recompensa, deja tu trabajo pero, por favor, no te pases toda una vida llorando en la cafetera por lo incomprendido que te sientes.

7. Haz deporte. Si tu ritmo de trabajo es alto, tendrás que hacer deporte para soportar la presión y despejar tu cabeza. Puedes hacerlo al mediodía o por la tarde pero recuerda que tienes que sudar y cansarte hasta la extenuación. Si además practicas fondo (running, natación o ciclismo) estarás entrenando un montón de habilidades que podrás utilizar en tu trabajo diario: la resistencia, la perseverancia, el temple ante las situaciones límites…

8. Gana dinero. Si tienes más de 28 años, el romanticismo acabó y es hora de concentrarse en ganar dinero. Si no ganas dinero no serás feliz. Si no te sientes recompensado, no serás feliz. Si no puedes salir a cenar o irte de fin de semana, no serás feliz. Si sigues escrupulosamente los puntos anteriores muy probablemente serás mucho más efectivo en el trabajo, serás más valioso y tu valor (y salario) aumentarán.