Ambición para prosperar

Cada vez estoy más convencido que la ambición profesional es la única característica que necesita una persona para conseguir prosperar y tener un gran salario, mucho más que ser inteligente o hacer el trabajo que te mandan de forma excepcional o tener unas dotes comunicativas extraordinarias.

Pero, ¿y que es la ambición profesional?. Para mi es esto:

  1. No tener miedo. Querer evolucionar y prosperar sin importar los sacrificios que tengas que realizar.
  2. Tener pasión por aprender, por formarte, por hablar otros idiomas y luchar para conseguirlo. No esperar a que te “lo paguen en la empresa” y hacerlo por ti mismo.
  3. Trabajar las horas que sean necesarias para ir siempre un paso más allá de lo que se esperaba de tu trabajo. Intentar conseguir no tu objetivo (terminar esta oferta hoy) sino el de tu jefe (que el cliente acepte la oferta).
  4. Entender el contexto de todo lo que haces y del negocio de tu empresa. Estar siempre informado sobre tu sector más allá de las 8 horas en las que permaneces en la oficina.
  5. Dejar de pensar que tu trabajo es de “8 horas” sino pensar que tu trabajo es conseguir un objetivo.
  6. Dejar de pensar que mi trabajo llega hasta aquí o que más allá de esto ya es de “ese” departamento o persona.
  7. No tener barreras geográficas. Si para prosperar tienes que conducir 2 horas cada día, hazlo. Ya llegarán tiempos mejores.
  8. Retarte a ti mismo cada día: ofrecerte voluntario para dar charlas y hablar en público (aunque nunca lo hagamos hecho), hablar en inglés (aunque sea la primera vez que lo hacemos), etc.

Y sí, para todo esto necesitarás estar siempre energético, dormir bien y hacer deporte. Y también necesitarás escoger un sector que te guste.

De verdad, no hay barreras impuestas por otros sino solo las tuyas.

Mi Opinión sobre Sage Live

Sage Live es la aplicación de gestión para empresas en la que trabajo desde hace dos años y que está disponible en Estados Unidos, Reino Unido, Canadá e Irlanda y desde hoy también en España, Alemania y Francia.

Lo novedoso de Sage Live cuando lo comparas con el resto de soluciones de contabilidad que hay en el mercado es que no es solo contabilidad. Además de ser obviamente cloud, las principales diferencias son:

  • Con una sola cuenta de usuario puedes gestionar la contabilidad en 7 países diferentes. Por ejemplo, imagina que tienes la central en España pero vendes también en Francia, Reino Unido y Estados Unidos, en este caso puedes ver la contabilidad de los 3 países así como la consolidada total. Obviamente tenemos los planes contables integrados para los 7 países así como los principales informes de impuestos.
  • A cada una de tus transacciones de compra, venta, nómina,etc, puedes añadir tantas dimensiones como quieras de tal forma que no solo estás cumpliendo con la aburrida contabilidad tradicional y obligatoria sino que además estás organizando eficientemente tu empresa para tener cuentas de resultados independientes por producto, oficina, línea de negocio, tipo de cliente, un cliente específico, empleado, vehículo (imagina ser capaz de saber como de eficiente es tu camión!!!).
  • Si vendes servicios o haces facturación recurrente, vas a poder automatizar la creación de facturas y hacer el reconocimiento de ingresos correctamente: si vendes un año de servicios y te pagan todo ahora, lo correcto es reconocer el ingreso a razón de una doceava parte cada mes.
  • Gestión de trabajos y tareas: imagina que haces trabajos para clientes y que les tienes que facturar dependiendo de si has terminado o no. Sage Live te permite organizar y planificar todos los trabajos y tareas, saber quien las tiene asignadas, si se han terminado o no y… lo más importante, con 3 clicks, generar la facturación para todos tus clientes a la vez dependiendo del trabajo que hemos hecho para cada uno de ellos. Incluso puedes generar en una sola factura varios trabajos.
  • Si te gusta Salesforce, Sage Live está construido en su plataforma por lo que la integración con el CRM es nativa y la experiencia única al integrar marketing, ventas, facturación, contabilidad y gestión del trabajo.
  • Sage Live es super configurable, puedes hacer lo que quieras: desde configurar tus propias reglas de asentamientos (para este tipo de facturas, imputa en 30% en esta cuenta y el 70% en esta), configurar impuestos especiales, definir tus propios informes y dashboards, crear funcionalidades nuevas (sí, sí, lo puedes hacer y es muy fácil!!!) , tener tu propio plan de cuentas personalizado y mil cosas más.
  • Y tenemos un montón de cosas más como reconciliación bancaria, retorno del IVA conectado a la Agencia Tributaria, gestión de ofertas, catálogo de producto, calendario, integración con más de 100 aplicaciones externas, aplicación móvil, una API para conectar lo que quieras, … y miles de usuarios en varios países.

Puedes obtener más información aquí.

Cosas que Aprendí

Aquí va un rápido de resumen de lo que he aprendido de algunos de mis jefes en los últimos 20 años:

  • Rafa López (en Gedas Iberia): Priorizar adecuadamente. Cuando estás gestionando un proyecto centrarte en hacerlo rentable y tener al equipo y al cliente contentos. El resto es siempre menos importante.
  • Pedro Melendo (en Gedas Iberia): Cuando toca decidir quien tiene que trabajar contigo (cuando estás contratando o eligiendo equipo) es muy importante escoger siempre a los mejores. Si tienes dudas con alguien, aunque sean leves, elige simplemente a otro.
  • Silvia Estrems (en T-Systems España). Puedes hacer durante el día mil cosas diferentes, algunas importantes y otras quizás no tanto, pero cuando las hagas concéntrate al máximo en ellas, sin interferencias, sin teléfonos y sin interrupciones.
  • Tomás Cid (en ICT): Ayuda a quien te ayude, pasa de los que intentan zancadillearte y mantente neutro con el resto.
  • Lluís Font (en Zyncro): En internet, aunque puede automatizarse todo, no vas a ganar dinero simplemente poniendo una pasarela de pago. Trabaja el marketing obsesivamente, genera leads y pon a comerciales a convertir esos leads en clientes. Y mídelo absolutamente todo.
  • Francesc Muñoz (en ICT): Ponte delante de la audiencia sin miedo. Muy probablemente ellos saben menos que tú de lo que vas a contarles.
  • Dídac Lee (en Inspirit): Persevera hasta el final. Cuando crees que un proyecto está muerto, continúa perseverando, se pesado, obstinado, decidido,… hazlo con pasión y siempre con una sonrisa.
  • Mathias Meissner (en T-Systems Italia): Preocúpate por conocer la organización para la que trabajas y la de tu cliente. Estudia los organigramas y estructuras de decisión para poder gestionar adecuadamente tus interlocuciones.
  • Friedrick Teufel (en Volkswagen Group Italia): Préstale atención infinita a la documentación que entregas a tu cliente. Si tienes que entregar informes de seguimiento o similares al equipo de dirección, supervisa personalmente hasta la última frase escrita.

También he aprendido un montón de cosas más de mis compañeros, clientes y colegas pero eso ya lo contaré en otra ocasión. Estoy seguro de que durante los próximos 20 años continuaré aprendiendo.

Master en Creación de Negocios en Internet

Hace pocos días terminó el Master en Creación de Negocios en Internet de La Salle Business Engineering School en Barcelona, en el cual he impartido durante el segundo cuatrimestre la asignatura de Product Management. Ciertamente ha sido muy gratificante volverme a encontrar delante de alumnos y ayudarles a materializar ideas y proyectos para que se puedan convertir en empresas de éxito.

He intentando dejar un poco de lado toda la aureola “mágica” que rodea a los emprendedores-estrella y centrarme en explicar la cruda realidad de como podemos hacer rentable nuestro negocio basado en Internet desde el punto de vista del producto. En unas 8 sesiones de casi 3 horas hemos tratado:

Desarrollo de Producto. Nos hemos peleado con las últimas tendencias en desarrollo de software pero sobre todo intentando aplicar el mito de las metodologías ágiles (scrum,…) a equipos pequeños de programación en los que no se puede perder el tiempo ni con exceso de reuniones ni con exceso de documentación ni con exceso de post-its.

Además, he roto una lanza en favor de la “calidad total” desde el primer minuto en que echa a andar nuestra empresa y en como aplicarla sin que encarezca el proceso. He insistido 100 veces en que se laven, que se afeiten y que vayan bien vestidos… que las startups de garaje están muy bien para las películas pero que en el mundo real, un tio maloliente no venderá nunca nada y un programador después de 12 horas sin descansar dudo de que sea capaz de teclear una sola línea sin fallos.

Hemos revisado diferentes modelos y procesos reales de despliegue de aplicaciones en entornos de desarrollo, integración y productivos, así como alternativas de organización de nuestros equipos a la hora de dimensionar y hacer crecer nuestra plantilla. También hemos visto muchas herramientas prácticas de utilización normal en la industria actual y como utilizarlas para minimizar costes.

Operaciones de Soporte al Producto. Esta ha sido la parte más interesante de la asignatura porque no se suele enseñar ni en las universidades ni aparece en abundancia en libros ni los alumnos estaban muy familiarizados con mucha de la palabrería común en empresas rentables de internet.

Los SLA (Acuerdos de Nivel de Servicio) han sido toda una revelación en la clase como herramienta de control de nuestro performance y el de nuestros proveedores. Hemos discutido sobre los diferentes modelos de centros de procesamiento de datos donde ubicar nuestro producto y de las muchas herramientas software que nos permitirán montar rápidamente aplicaciones básicas para crecer y monetizar el servicio (CRMs, portales, pasarelas de pago, monitorización,…).

Tampoco nos hemos olvidado de los conceptos más importantes de seguridad que deben tenerse en cuenta, como aplicar la LOPD y sobre todo como hacerlo todo sin gastarnos un dineral y sin que nuestra reputación se vea amenazada.

También hemos ocupado algunas horas viendo como gestionar clientes de forma automatizada (y manual !!!) a través de los CRMs más importantes del momento: SalesForce, SugarCRM, SAP, Dynamics, Vtiger,…

Marketing de Producto. Por último, hemos ocupado la parte final del curso en explicar muy rápidamente algunos conceptos teóricos en marketing de producto y de servicio y sobre todo en como generar leads (clientes potenciales) a través de internet que después nuestros equipos de ventas deberán convertir en clientes y fidelizarlos. Aquí hemos introducido algunos conceptos que están comenzando a sonar tales como el Social CRM o Behavioural Management.

Al final del curso, muchos de los proyectos que los alumnos traían en la cabeza se han convertido en realidad gracias al soporte que el equipo de profesores les hemos prestado a lo largo de los dos cuatrimestres de duración del Master. Espero que los magníficos alumnos de este año hayan quedado tan contentos como he quedado  yo con ellos. Seguro que con muchos me encontraré nuevamente muy pronto por ahí.

Yo termino con la crisis en 3 meses

De verdad, que si me dejan, termino con la crisis en unos pocos meses solamente aplicando estas medidas:

  • Cerrar las bolsas y el mercado continuo. Aun tiene que venir alguien y hacerme entender donde está la ventaja de disponer de un mercado continuo donde para comprar y vender acciones sólo debes darle a un botón. Ya se que muchos dirán que es una herramienta de financiación pero las pequeñas empresas que son las que más problemas podrían tener no tienen acceso a la bolsa. Definitivamente cerraría las bolsas y si alguien quiere comprar o vender acciones que vaya al notario como hacen las pymes. No puede ser que miles de personas y bancos se enriquezcan a costa de especular en los mercados y encima que los gobiernos tomen decisiones clave en función de unos indicadores que provienen de esos mercados especulativos.
  • Acabar con las subvenciones y ayudas públicas. Creo que puedo hablar con conocimiento de causa sobre este aspecto. Las subvenciones y créditos blandos concedidos por las administraciones públicas crean “descompetitividad” en las empresas (ya no necesitas esforzarte para ganar dinero), cuestan un montón en burocracia (solicitudes y justificaciones) y además el tráfico de influencias es aberrante. Las empresas deben ser sostenibles económicamente y subsistir por ellas mismas. Lo mismo para ONGs (que se gastan el dinero descaradamente en tonterías), clubes y asociaciones. Son vergonzosas las ayudas al cine español, los programas europeos de I+D y subvenciones agrícolas entre otros.
  • Techo de endeudamiento para todos. Las administraciones públicas, simplemente, no deberían poder endeudarse. Las empresas pueden hacerlo pero sólo hasta un 200% de su facturación anual. Los particulares sólo podrían obtener créditos donde las cuotas fueran como máximo un 20% de sus ganancias. La deuda descontrolada que sufrimos estos días es una consecuencia de la cultura de burbuja en la que vivimos (recordar las valoraciones de Facebook o Twitter, por ejemplo) en la que todos intentamos vivir por encima de las posibilidades coherentes.
  • Más inspectores de hacienda. Si yo pago mis impuestos, ¿ porqué otros no lo hacen ?. Hace falta contratar un ejército de inspectores bien pagados e incentivados económicamente (según resultados) que persigan eficazmente el fraude fiscal, la evasión de divisas, la forma en la que se perciben las prestaciones por desempleo y sobre todo las declaraciones de beneficios y pérdidas de las empresas.

Si ponemos en marcha estos cuatro puntos se nos terminarían las tonterías pronto. ¿ no hay ningún partido político que las quiera poner en su programa electoral ?.

Delivering Happiness

He terminado de leerDelivering Happiness“, de Tony Hsieh. El CEO de Zappos cuenta la historia de la compañía desde su creación en 1999 hasta su venta a Amazon en 2009 en una operación valorada en 1.200 millores de dólares.

Algunas partes que me han gustado o que he resaltado son las siguientes:

  • El pensamiento a largo plazo como uno de los factores indispensables para que una compañía prospere.
  • Las partes o departamentos de una empresa que son consideradas clave para el éxito de la misma, no deberían subcontratarse. En el caso de Zappos, uno de los primeros cambios que se realizó fue la internalización del almacen y de su logística.
  • Un servicio de calidad prestado a los clientes es la mejor inversión en publicidad que se puede hacer. El teléfono, es sin duda, de todos los medios a nuestro alcance el que mejor retorno de inversión produce cuando hablamos de crear concepto de marca.
  • Maximizar la experiencia de usuario como inversión en marca.
  • Intentar crear experiencia “WOW” en absolutamente todas las interacciones con el cliente: soporte telefónico, entrega, catálogo, etc.
  • La propia creación del efecto “WOW” hace que en Internet se extienda Zappos en blogs, twitter y facebook, realimentando más y más clientes.
  • El plan de carrera de los empleados se estructura en lo que llaman “pipeline”; el esfuerzo de la compañía no se centra en retener a sus activos humanos sino en crearlos a través de la experiencia de los empleados y a cursos especificos ligados al negocio de Zappos. El catálogo de cursos disponibles es muy interesante (página 198).
  • Los incrementos anuales de salario se calculan única y exclusivamente en base a la experiencia y a los cursos y certificaciones conseguidas durante el año en curso.
  • Todos los empleados tienen siempre una persona que puede sustituirlos por debajo y en paralelo (hablando desde el punto de vista de categoría).
  • Estudiando la forma en que somos capaces de crear felicidad en nuestros clientes y en los empleados puede hacerse un negocio exitoso.

Desde luego, es un libro muy recomendable.

El Ranking de Excusas

Llegar tarde a trabajar está mal pero hacerlo cuando tienes una reunión y te espera gente es delictivo. Llevo oyendo excusas en el trabajo desde hace ya más de 10 años y como buen documentador he estado apuntando las mejores. Por fin llegó la hora de desvelar el Top 10 de las Excusas:

(10) No podía faltar la típica “es que el autobús se ha retrasado“, “me he encontrado un accidente“, “el metro no iba” o “había tráfico” (claro, igual que todos los días desde hace 20 años). Si es que hay que ser previsor.

(9) “No se que ha pasado pero el despertador no ha sonado; es posible que se hayan terminado las pilas“… o “si ha sonado, la verdad no lo he oído” o símplemente “se me olvidó poner el despertador” (a mi se me olvidará pagarte la nómina…).

(8) “No me encontraba muy bien y he decidido darme unos minutos más en la cama a ver si mejoraba, y al final si que he podido“. Esta es muy buena porque el tardón, además, parece un héroe y una buena persona que incluso estando enfermo viene a trabajar.

(7) Otra excusa donde el tardón vuelve a ser un héroe: “venía a trabajar, hoy incluso con una hora de antelación, y de pronto he visto que le robaban el bolso a una viejecita y he comenzado a perseguir al atracador pero al final se me ha ido, luego me he quedado un rato porque estaba muy nerviosa“.

(6) Esta es de los últimos tiempos: “el parking de bicis estaba lleno” o “se me ha pinchado la bici” o “no me entraba la marcha de la bici“.

(5) Esta sólo es válida para el verano: “es que hacía tanto calor hoy que he tenido que venir andando muy despacio porque sino hubiera llegado muy sudado“. Mi primer pensamiento es “este tio es tonto”.

(4) Luego está la típica y sobreexplotada “es que hoy no tengo a nadie para los niños” o “es que la chica que me cuida a mi hijo me ha llegado tarde” o “tengo al niño con paperas” o “tengo al niño con fiebre” o “tengo reunión en el colegio” o “me ha llamado el profesor“. En fin, estas me parecen un poco raras porque hay gente que tiene al niño malo 2 de cada 3 días.

(3) “Estaba a punto de entrar y me he dado cuenta de que me había dejado el ordenador” o “me había dejado la cartera” o “me había dejado el teléfono“… “y he decidido volver“.

(2) “Salia del parking cuando me he encontrado que un coche sin conductor taponaba la salida. He estado a punto de volver a dejar el coche y coger el bus pero entonces ha aparecido el conductor, nos hemos insultado y nos hemos acabado dando de hostias“.

(1) La mejor: “El vecino de arriba ha comenzado a tocar la flauta a las 12 de la noche y no ha parado hasta las 6 de la mañana cuando me he dormido. A las 8 me ha sonado el despertador, pero claro si venía a trabajar no iba a rendir así que me he quedado hasta las 2 durmiendo, y después entre que comía y tal, se han hecho las 4 y ya no valía la pena venir“.

En fin, como se puede observar, todas ellas bastante patéticas cuando curiosamente los que llegan tarde siempre son los mismos y utilizan aleatoriamente una u otra excusa para justificarse.

Sobre la Compra de Zappos por parte de Amazon

El 22 de julio se anunció la compra de Zappos.com, una de las primeras empresas de venta de calzado por Internet en USA, a manos de Amazon por un importe total de 887 millones de dólares.

Zappos había facturado 1.000 millones de dólares en 2008 y competía con Amazon por el liderazgo en ese segmento de mercado y especialmente en el de la venta de zapatillas deportivas que experimentaba un alza importante pese a la crisis del sector. La compañía tiene 1.400 empleados, 10 millones de clientes y más de 1000 marcas en stock.

La empresa se fundó en 1999 en San Francisco y un año más tarde se incorporó a la misma Tony Hsieh, como CEO, de la mano de su empresa de capital riesgo, Venture Frogs. Poco después también entró Sequoia Capital y algún inversor más, aunque los dos principales continuaron siendo los dos primeros. Una de las primeras decisiones de Hsieh fue mover la compañía a Las Vegas debido al bajo precio del suelo y al gran número de call centers en la zona.

Quizás, algunas de las claves del éxito de su crecimiento hayan sido las siguientes:

  • La obsesión por la atención al cliente para generar boca-oreja frente a otras formas de marketing (SEO, SEM, prensa,…).
  • La política de portes gratuitos tanto para el envío como para la devolución del producto si el cliente no queda satisfecho.
  • Un extenso catálogo que incluye la práctica totalidad de modelos de las más de 1000 marcas a la venta.
  • La cercanía del equipo directivo con todos sus empleados, el respeto por su descanso y la contínua monitorización del índice de satisfacción de los mismos.
  • Un gran almacen en Kentucky, muy cerca de una de las centrales de envío de UPS en Louisville lo que reduce drásticamente los costes de envío.
  • Servicio de atención telefónica 24×7 en dos idiomas (español e inglés).
  • Extensa información sobre cada uno de los productos a la venta, incluyendo comentarios de clientes y línea directa a través de teléfono con un experto en el producto y/o deporte.
  • Una interfaz de usuario rápida y limpia.

El pasado 22 de julio, Tony Hsieh envío este email a sus empleados comunicando el acuerdo con Amazon. El propio email ya muestra muchas de las claves y valores que han hecho de esta compañía una de las más apreciadas en Estados Unidos por inversores, clientes y empleados.

Cuando Dejar tu Compañía

Esta es una larga discusión; tan larga como los años que llevas trabajando para otros en una empresa. A raiz de algunas charlas con amigos durante el largo fin de semana sobre este asunto, mi posición, invariante, considera que debes dejar tu empresa e irte a otra si se da alguno de los siguientes supuestos:

  • Tu Jefe es un Inútil. Esta la primera causa que debe conducirte a buscar un nuevo trabajo. No hay nada más desmoralizante que comprobar que tu jefe es un inútil (que no es mi caso) e incluso que tú podrías hacerlo mejor que él. Si estás en ese caso, coge los bártulos y lárgate sin tan siquiera mirar atrás.
  • Has Dejado de Aprender. Aprender en tu trabajo es como respirar en la vida. El día en que dejas de aprender comienzas a ser un poco más gris y día tras día te vas convirtiendo en una especie de lechuga con patas con una rutina de muerte que te enterrará en vida.
  • Te Pagan Más. Para dar lo máximo de ti, tienes que sentirte un mercenario. Trabajas para el que más te paga y lo das todo por el que puede pagar tu precio. Las promesas de un futuro mejor y el compromiso sentimental mejor déjalos para los románticos o para los que aun no han cumplido los 28 años. Si bien este es el tercer factor en importancia, no es conveniente olvidarlo.

5 Técnicas para Doblar Facturación

La semana pasada asistí a una conferencia de Verne Harnish en Barcelona. Entre otras muchas cosas, dio la “receta” para doblar la facturación en la empresa:

  • Reducir el ciclo de ventas. Nunca presentar una propuesta u oferta por email o carta; siempre se tiene que presentar de forma “síncrona” (en directo o por teléfono). Debemos prestar máxima atención para que desde que identificamos una oportunidad hasta que se realiza la venta, el tiempo sea el mínimo. Si debemos modificar el producto, el segmento de mercado al que vamos o la forma de entregar el pedido, debemos hacerlo.
  • Fijar precios que transmitan confianza. A no ser que tengamos un producto maduro y conocido, la política de precios debe ser muy estudiada. No podemos ofrecer rebajas excesivas ni aun en tiempos de crisis porque la percepción del producto se devalúa. Tampoco podemos mantenernos en los mismos valores para siempre sin observar a la competencia. En todo caso, la política de precios nunca debe ser gobernada por el pánico del cierre anual o mensual. El precio debe fijarse sóla y únicamente considerando estos factores: valor del producto, demanda del mercado, estructura de costes de producción, ciclo de vida del producto e imagen de marca.
  • Canales múltiples. Nuestro producto debe comercializarse por todos los canales y formas posibles. No debemos limitarnos, por ejemplo, a venderlo en grandes superficies comerciales o sólo por Internet. Debemos estudiar detenidamente la internacionalización de nuestros canales y de nuestro producto. Un cliente, tiene que poder decidir donde, cuando y como compra nuestro producto.
  • Divide los clientes; dobla la atención sobre ellos. Anualmente deberíamos analizar nuestra cartera de clientes y deshacernos de los que nos dan más problemas. Un cliente sólo debe ser para siempre si es un buen cliente. En general, debemos trabajar con menos clientes pero prestándoles más atención. Siempre es mejor unos pocos y buenos clientes que muchos y que tengan una mala percepción de nuestro producto o servicio.
  • Web 2.0. La promoción de nuestro producto tiene que hacerse de forma moderna. Si no aparecemos en foros, o en blogs o nuestro site en Internet no transmite profesionalidad, la imagen de marca que transmitimos quedará deteriorada.

Parece fácil, ¿ no ?… Si yo fuese tan bueno como para poder doblar facturaciones en un “plis”, en vez de dar charlas (como Verne), me dedicaría a doblar y doblar y doblar las facturaciones de las empresas que iría creando y a ganar muuuuuuucho dinero.