ALBERT SAMPIETRO

La semana pasada asistí a una conferencia de Verne Harnish en Barcelona. Entre otras muchas cosas, dio la «receta» para doblar la facturación en la empresa:

• Reducir el ciclo de ventas. Nunca presentar una propuesta u oferta por email o carta; siempre se tiene que presentar de forma «síncrona» (en directo o por teléfono). Debemos prestar máxima atención para que desde que identificamos una oportunidad hasta que se realiza la venta, el tiempo sea el mínimo. Si debemos modificar el producto, el segmento de mercado al que vamos o la forma de entregar el pedido, debemos hacerlo.

• Fijar precios que transmitan confianza. A no ser que tengamos un producto maduro y conocido, la política de precios debe ser muy estudiada. No podemos ofrecer rebajas excesivas ni aun en tiempos de crisis porque la percepción del producto se devalúa. Tampoco podemos mantenernos en los mismos valores para siempre sin observar a la competencia. En todo caso, la política de precios nunca debe ser gobernada por el pánico del cierre anual o mensual. El precio debe fijarse sóla y únicamente considerando estos factores: valor del producto, demanda del mercado, estructura de costes de producción, ciclo de vida del producto e imagen de marca.

• Canales múltiples. Nuestro producto debe comercializarse por todos los canales y formas posibles. No debemos limitarnos, por ejemplo, a venderlo en grandes superficies comerciales o sólo por Internet. Debemos estudiar detenidamente la internacionalización de nuestros canales y de nuestro producto. Un cliente, tiene que poder decidir donde, cuando y como compra nuestro producto.

• Divide los clientes; dobla la atención sobre ellos. Anualmente deberíamos analizar nuestra cartera de clientes y deshacernos de los que nos dan más problemas. Un cliente sólo debe ser para siempre si es un buen cliente. En general, debemos trabajar con menos clientes pero prestándoles más atención. Siempre es mejor unos pocos y buenos clientes que muchos y que tengan una mala percepción de nuestro producto o servicio.

• Web 2.0. La promoción de nuestro producto tiene que hacerse de forma moderna. Si no aparecemos en foros, o en blogs o nuestro site en Internet no transmite profesionalidad, la imagen de marca que transmitimos quedará deteriorada.

Parece fácil, ¿ no ?… Si yo fuese tan bueno como para poder doblar facturaciones en un «plis», en vez de dar charlas (como Verne), me dedicaría a doblar y doblar y doblar las facturaciones de las empresas que iría creando y a ganar muuuuuuucho dinero.