5 Técnicas para Doblar Facturación

La semana pasada asistí a una conferencia de Verne Harnish en Barcelona. Entre otras muchas cosas, dio la «receta» para doblar la facturación en la empresa:

  • Reducir el ciclo de ventas. Nunca presentar una propuesta u oferta por email o carta; siempre se tiene que presentar de forma «síncrona» (en directo o por teléfono). Debemos prestar máxima atención para que desde que identificamos una oportunidad hasta que se realiza la venta, el tiempo sea el mínimo. Si debemos modificar el producto, el segmento de mercado al que vamos o la forma de entregar el pedido, debemos hacerlo.
  • Fijar precios que transmitan confianza. A no ser que tengamos un producto maduro y conocido, la política de precios debe ser muy estudiada. No podemos ofrecer rebajas excesivas ni aun en tiempos de crisis porque la percepción del producto se devalúa. Tampoco podemos mantenernos en los mismos valores para siempre sin observar a la competencia. En todo caso, la política de precios nunca debe ser gobernada por el pánico del cierre anual o mensual. El precio debe fijarse sóla y únicamente considerando estos factores: valor del producto, demanda del mercado, estructura de costes de producción, ciclo de vida del producto e imagen de marca.
  • Canales múltiples. Nuestro producto debe comercializarse por todos los canales y formas posibles. No debemos limitarnos, por ejemplo, a venderlo en grandes superficies comerciales o sólo por Internet. Debemos estudiar detenidamente la internacionalización de nuestros canales y de nuestro producto. Un cliente, tiene que poder decidir donde, cuando y como compra nuestro producto.
  • Divide los clientes; dobla la atención sobre ellos. Anualmente deberíamos analizar nuestra cartera de clientes y deshacernos de los que nos dan más problemas. Un cliente sólo debe ser para siempre si es un buen cliente. En general, debemos trabajar con menos clientes pero prestándoles más atención. Siempre es mejor unos pocos y buenos clientes que muchos y que tengan una mala percepción de nuestro producto o servicio.
  • Web 2.0. La promoción de nuestro producto tiene que hacerse de forma moderna. Si no aparecemos en foros, o en blogs o nuestro site en Internet no transmite profesionalidad, la imagen de marca que transmitimos quedará deteriorada.

Parece fácil, ¿ no ?… Si yo fuese tan bueno como para poder doblar facturaciones en un «plis», en vez de dar charlas (como Verne), me dedicaría a doblar y doblar y doblar las facturaciones de las empresas que iría creando y a ganar muuuuuuucho dinero.

Si no lees, probablemente, no sabrás escribir

Observo con preocupación que la capacidad de los más jóvenes para la escritura se está degradando con el paso de los años. En general, si aspiras a un trabajo con un sueldo decente vas a tener que escribir y mucho: desde emails a presentaciones, por no hablar de informes o artículos.

En el entorno técnico en el que me muevo cada vez cuesta más encontrar a alguien que sepa escrbir; que sepa redactar un informe, sin faltas ortográficas y que se entienda. Cuesta encontrar a personas que sepan diferenciar entre un estilo formal de escritura y un estilo de email entre amigos; personas que sepan transmitir información de forma concisa y clara.

He observado que siempre se cumple la siguiente regla: la capacidad de una persona para escribir es proporcional al número de libros que se ha leído en su vida. Por supuesto hay muchos matices porqué no es lo mismo leerse un manual técnico que leer literatura clásica o leer un comic, pero desde luego alguien que no ha leído nunca no es alguien al que contrataría.

El extraño Síndrome de «Yo Pensaba…» o SYP

Este extraño síndrome parece que cuesta bastante de erradicar. Lo llevo observando desde hace más de una década ligado a equipos de desarrollo de software y tecnologías de la información:

  • «Uy… pues no funciona… es que yo pensaba que si tocaba esta parte de la aplicación no iba a afectar al menú de entrada…». Quizás deberíamos haber hecho unas pruebas de regresión y/o de integración, ¿ no ?.
  • «Vaya, pues parece que esta funcionalidad no la hemos desarrollado en esta versión. Es que yo pensaba que fulanito se encargaba de desarrollarla porqué el otro dia por messenger me dijo que creía que sería una buena idea implementarla usando el framework lite 2.0 pero que lo mejor era buscar en la wikipedia…«. Una buena práctica hubiera sido disponer de un catálogo de requerimientos con la asignación de responsables para cada uno de ellos.
  • «Perdona, perdona, es que sólo iba a hacer una pequeña actualización del software y yo pensaba que a la hora de comer no había nadie delante del PC y no avisé de que íbamos a parar el sistema. Después las cosas se nos han complicado porqué yo pensaba que eran sólo 5 minutos pero parece que de las 5 horas no va a bajar«. Los SYP dobles suelen generar violencia.

Y podría exterderme con más ejemplos. Lo mejor contra el SYP (Síndrome del Yo Pensaba) es la gestión seria de proyectos y sobre todo añadir una cierta redundancia a todos los procesos o indicadores críticos para conseguir por dos o más caminos distintos el mismo resultado.

Cómo saber que tú empresa se muere

Algunos indicadores que pueden advertirte que tú empresa ha comenzado a morir irremediablemente:

  • Ha crecido desmesuradamente, ha sufrido adquisiciones o fusiones, ha perdido la identidad de grupo y sus integrantes han dejado de conocerse (recordar el número de Dumbar).
  • La mayoría de la gente lleva demasiado tiempo en la compañía desarrollando las mismas funciones (o parecidas), acomodados, sin incentivos y rozando la desidia.
  • Los mandos intermedios pierden el tiempo de forma apasionada en politica empresarial, luchando por sus despachos, derrochando prepotencia ante los subordinados e intentando colgarse medallas ante sus jefes en vez de innovar, vender y cuidar a los empleados.
  • La facturación proviene de unos pocos pero grandes clientes. La cartera de cuentas no se ha diversificado y a los clientes actuales se les maltrata pensando que su única alternativa es nuestra empresa.
  • La burocracia se ha apoderado del tiempo a todos los niveles. Mandan los procesos más que los clientes y la innovación. Las excepciones a las reglas se pagan caras.
  • La compañía cree que lo difícil es vender y que lo fácil es producir o entregar lo vendido hasta el día en que se consiguen grandes pedidos y no se saben servir (por no hablar de los agujeros de liquidez).
  • Frente al abismo, cuando es el momento de tomar decisiones, se opta por el reduccionismo simplista, por lo fácil. Aparece el miedo, los reinos de taifas y la falta de autoridad.

Y si encima, todo eso sucede en tiempo de crisis, ya se tienen todos los ingredientes para firmar el certificado de defunción, retirarse a meditar e intentar hacerlo mejor la próxima vez.

Como me comentaba el otro día Pedro, que le había contado Aitor que lo había sacado de no-se-donde, «algunas veces se gana y otras se aprende«.

First Tuesday Barcelona

Después de 7 u 8 años sin aparecer, hoy he vuelto al First Tuesday Barcelona, el punto de encuentro entre emprendedores y capital riesgo. En esta ocasión, Lluis Font de NTR, se ha encargado de explicar la trayectoría de su compañía. Algunas ideas interesantes han sido:

  • La crisis del sector inmobiliario y bancario está haciendo que haya muchísimo dinero a disposición del capital riesgo. Por primera vez, faltan emprendedores y sobran inversores.
  • Es un momento ideal para hacer crecer la empresa y dentro de 2 o 3 años (cuando no nos acordemos de la crisis) consolidarla definitivamente.
  • Uno de los modelos de empresa más valorados (entre 7 a 9 veces su facturación) sonlas compañías que ofrecen software como servicio (Software As A Service – antes ASP -). Las empresas de consultoría están en 1 o 2 veces su facturación y las de desarrollo de software alrededor de 3.
  • En los primeros años o tras una inversión fuerte, el papel del CFO es clave. Una política «alocada» de inversiones o abrir excesivos frentes puede desmoronarlo todo. La clave es concentrarse en muy poco y hacerlo crecer mucho.
  • El crecimiento debe hacerse en base a la automatización del «delivery». A medida que se crece, o se modernizan los procesos de producción y los sistemas de calidad, o estamos condenados al estancamiento de la facturación de por vida.

La Oficina Ideal

Una vez sintetizados los factores de producción del cansancio, nos podemos hacer una idea de como debería ser una oficina que intentase minimizar la fatiga y por tanto maximizar la productividad:

  • En las mesas de los empleados debería haber un dispensador de agua con un indicador digital de consumo realizado. De esta forma, no te tendrías que levantar para hidratarte y podrías, incluso, hacerte un plan personalizado de consumo de agua. Ya se que es más fácil tener una botella o un dispensador grande de oficina, pero muy poca gente lo utiliza. La gente es vaga.
  • Los suelos y paredes deberían ser lo más sono-absorbentes posible. Moqueta, por ejemplo, siempre va bien. Además también se podrían poner separadores de mesa para aislar un poco las llamadas telefónicas.
  • Deberían existir salas de «desconcentración», con ventanas, plantas. vistas al mar o a bosques, etc. Desde luego, los coffee corners atiborrados de gente, con climatización deficiente o excesivamente ruidosas, más que propiciar descanso generan aun más sensación de fatiga.
  • Los empleados deberían estar autorizados a trabajar en zapatillas de estar por casa y sin corbata. Otra cosa es si tienes que tratar con clientes o partners o tienes una reunión. Pero desde luego, en tu mesa, deberías tener la posibilidad de estar descalzo.
  • Por último, dos factores complementarios que permitirán reducir el cansancio son la luz y la respiración de la oficina. La luz tiene que ser inteligente; si es natural no debe ser molesta y si es artificial que sea directiva y que permita crear espacios más claros que otros. Una buena respiración (y por supuesto climatización) también será clave para que nuestro cuerpo respire.

Hay varias empresas que tienen iniciativas abiertas en esta dirección pero en España, al menos, estamos aun algo lejos. Los más avanzados, por lo que he podido ver por ahí, son los norteamericanos.

Factores de Producción del Cansancio

Después de analizar porqué algunos días termino la jornada cansado y otros no, he llegado a la conclusión de que existen unos pocos factores claves que intervienen de forma fundamental en el grado de cansancio después de un día de trabajo en la oficina.

Asumo, por supuesto, que te encuentras en una buena forma física, y que no te ves afectado por tareas físicas normales tales como subir o bajar escaleras o andar.

Los factores, por orden de importancia, son:

  • Hidratación. Una mala hidratación del cuerpo incrementa la sensación de agotamiento. Una persona que no bebe agua o que lo hace de forma insuficiente se cansa más que otras.
  • Ruido de fondo.El ruido de fondo produce fatiga. El ruido no tiene porqué tener un volumen elevado, basta con que sea muy entrópico. Por eso, uno se cansa yendo a trabajar en transporte público o volando en avión.
  • Hablar. Cuanto más hablas, más te cansas. Hablar cansa y no hay nada mejor que estar callado durante todo el día para llegar a casa en plenitud de fuerzas.
  • Concentración. La concentración permanente también agota. Ésta puede deberse a que no hemos levantado la cabeza del ordenador en todo el día, a una reunión tensa, hablar y escuchar en un idioma que no es el nuestro o símplemente tener que encontrarnos con una persona que nos «intimida».
  • Calzado y Ropa. El cuerpo necesita respirar y si no lo hace, aparece el cansancio. Uno de los puntos de respiración más importantes son los pies. Trabajar en zapatillas (de estar por casa) y sin corbata puede ser una buena fórmula.

Es decir, que si las empresas se esforzasen un poco en el control de estos factores, los trabajadores serían más productivos. Algunas ideas en el siguiente post.

Spamina 3.0.8 Full Cluster, publicada

Hace unas pocas horas hemos publicado la versión 3.0.8 de Spamina, uno de los firewalls de correo con mejor rendimiento que existen en estos momentos en el mercado. Aunque ya disponíamos de una versión con soporte para cluster instalada en algunos clientes, en esta actualización hemos mejorado el rendimiento (aun más !!!) y la recuperación automática frente a caídas en los casos más extremos. Por ejemplo, en tu producto antispam que tengas actualmente (y que te han dicho que es «cluster support») prueba a desconectar y conectar la corriente eléctrica de un nodo de forma consecutiva 6 o 7 veces y verás lo que le sucede al sistema. Posíblemente necesites 6 horas para resincronizarlo. Es decir, que no hagas esta prueba a no ser que tengas Spamina.

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La tarea no ha sido fácil y el equipo de desarrollo (en la fotografía de arriba), ubicado en Argentina, ha tenido que trabajar muy duro y de forma coordinada con nuestros compañeros de Barcelona y Madrid para alcanzar este importante hito en la fecha establecida.

El testing ha sido especialmente complicado porque hemos tenido que simular cientos de condiciones y circunstancias por las cuales podíamos perder uno e incluso dos nodos así como todas las combinaciones posibles de recuperación y fallo consecutivo. Además, todo ello combinado con diferentes escenarios de carga y saturación de entrada.

Product y project managers, arquitectos, desarrolladores, quality assurance y operaciones han trabajado perfectamente sincronizados para conseguir este gran resultado. Estamos satisfechos y contentos. El esfuerzo ha valido la pena.

¿ Eres tú ?

Si cumples absolutamente todas estas cualidades, ponte urgentemente en contacto conmigo:

  • Tienes tu perfil y curriculum en Linkedin.
  • Eres un blogger consolidado.
  • Utilizas habitualmente sindicación a contenidos (feeds RSS) para estar al día.
  • Tienes cuenta en Messenger y Skype.
  • Eres capaz de instalarte un disco duro interno en tu PC.
  • Sabes configurarte tu cliente de correo sin ayuda externa.
  • Sabes lo que es Thunderbird y Firefox.
  • Suspiras por una iPhone o la odias profundamente.
  • Te consideras un viajero empedernido.
  • Eres maratoniano, ciclista, montañero o nadador.
  • Sabes como va el IBEX 35, el barril de petroleo y el Euribor.
  • Sin dudarlo, sabes el nombre del presidente de Telefónica.
  • Hablas un mínimo de 4 lenguas, entre ellas el español y el inglés.
  • Eres titulado universitario.
  • Dispones de certificación PMP, PRINCE o similar.
  • Estás habituado a gestionar equipos de trabajo (mínimo, 8 personas).
  • Has dirigido proyectos de desarrollo de software durante más de 3 años.
  • Eres experto en gestión de riesgos en proyectos de software.
  • Sabes la diferencia entre EBIT y EBITDA.
  • Sabes calcular el WIP durante la gestión de un proyecto.
  • Has trabajado, alguna vez en tu vida, 24 horas seguidas.
  • Vives en el área de Barcelona o en Argentina.
  • Odias ponerte el chandal y hacer barbacoas los domingos.
  • Sabes quien es Max Estrella, y crees que podrías hacerlo feliz.
  • Estas de acuerdo con las 8 Claves para ser Feliz.

¿ Eres tú… ?